Een kennis van mij, eigenaar van een groter hostingbedrijf en insider van de sector zei laatst: “Over vijf jaar zijn alle hosters die minder dan een miljoen aan omzet hebben weg.” Ik deel zijn pessimisme niet helemaal. Maar het punt is duidelijk. De gloriedagen van webhosting, waar je bij wijze van spreken een website als uithangbord neerzette en de klanten vanzelf naar je toe kwamen, zijn voorgoed voorbij.
De grote spelers bieden VPS of shared hosting aan tegen zulke lage prijzen dat de marges onder enorme druk staan. Een kleine hoster moet nu in actie komen met een plan om de komende 5 of 10 jaar te blijven bestaan. En degenen die geen plan hebben zullen waarschijnlijk verdwijnen. Als kleinere hoster heb je maar een paar opties.
Specialiseren
Een niche opzoeken waar je niet op prijs hoeft te concurreren. Door extra begeleiding, focus op regionale aanwezigheid dicht bij je klanten, door meer service, of door een complexer product aan te bieden dat de “kiloknallers” niet in hun assortiment hebben. Dit is een strategie die een aantal kleinere hosters met succes hebben gekozen. Zij onderscheiden zich van de massa en hebben een band gecreëerd met klanten waardoor die het ook niet erg vinden als prijzen wat hoger liggen dan bij anderen. Het behalen van bepaalde certificeringen om je te positioneren bij bepaalde typen klanten past ook in deze benadering.
Automatiseren
Zodanig alles automatiseren dat je de strijd aankunt op prijs. Sommige hosters hebben met enig succes deze strategie gekozen. Het is niet de makkelijkste weg. Maar we weten dat veel leden van de hosting community techneuten in hart en nieren zijn die deze uitdaging ook wel spannend vinden. Vraag is wel: hoe ver kun je gaan en hoe lang hou je het vol, wetend dat er ook partijen in de markt zijn die bereid zijn om tegen een marge van nul, of zelfs met negatieve marge de markt op te gaan om klanten binnen te halen?
Schaalvergroting
Samengaan met concurrenten en een grote marktaandeel verwerven is misschien wel de meest populaire strategie op dit moment. Ik ben de tel kwijt van het aantal overnames en fusies in de sector in de afgelopen twee jaar. Iedereen, koper en verkoper, heeft hetzelfde doel: economies of scale creëren en zo de concurrentie beter aan kunnen gaan. Op te schalen om die kritische massa te bereiken. Het is niet zo eenvoudig als het lijkt. Kopers ervaren dat ze bij lange na niet de enige kapers op de kust zijn, en dat het vinden van de juiste match heel lastig is. Ik hoor van kopende partijen dat er vaak een tiental bedrijven gepolst en gecheckt worden om met één partij serieus zaken te kunnen doen. Voor verkopers is het ook een uitdaging. Ten eerste blijkt je mooie bedrijf vaak toch een stuk minder waard te zijn dat je had gedacht. En bovendien, ook al blijf je aan na de verkoop, je bent niet meer de enige kapitein op het schip. En dat is wennen. Tenslotte zie je dat de complexiteit van het integreren van de technische platforms van twee hostingbedrijven ook niet moeten worden onderschat. Met name voor hele kleine hosters zijn de kosten van het integreren niet altijd te rechtvaardigen met het oog op de schaal.
Diversifiëren
Je aanbod diversifiëren. Dat zien we ook heel veel gebeuren. Je bent begonnen als specialist in de webhosting, maar geleidelijk aan ben je een cloudaanbieder geworden. Werkplekken voor je klanten beheren, managed services, het ontzorgen van de ICT van je klanten, een reseller worden van de publieke cloud, VOIP diensten aanbieden… Heel veel partijen ontkomen hier gewoon niet aan. Het is wat klanten willen en nodig hebben, en je bent als hoster uniek gepositioneerd om een degelijke dienstverlening aan te bieden. Nu is het beroep cloudaanbieder ook niet zo makkelijk in een paar zinnen te definiëren, en in dat gebied verandert er ook heel veel heel snel. Dat wordt dan ook het onderwerp van mijn volgende blog.
De conclusie is wel dat je iets moet doen. Er zijn nog teveel hosters die denken dat ze door kunnen gaan op de manier waarop ze het altijd hebben gedaan. Dat is gevaarlijk – of het nou struisvogelgedrag is of onwetendheid. Ik vrees voor de lange termijn overlevingskansen van een aantal hosting- en cloudbedrijven. Kies dus een strategie en ga ervoor. Niets doen is achteruitgang in een markt die zo snel verandert.
Simon Besteman
Directeur ISPConnect
