Over Winnen: de 4 Magische Vragen

0
365
Over Winnen: de 4 Magische Vragen

Hoe vaak gebeurt het niet dat een lang commercieel selectieproces eindigt met 2 of 3 kandidaten die hetzelfde lijken te kunnen tegen ongeveer dezelfde prijs? Hoe onderscheid je jezelf al in een vroeg stadium ten opzichte van anderen en soms al voordat je een relatie op kunt bouwen? Als commercie net als boekhouden een kwestie is van structureel werken (zie een eerder artikel), hoe vergroot je dan de kansen om te winnen?

Winnen lukt niet altijd, maar het is echt geen toeval. Ik ben van mening dat 3 zaken de kansen om te winnen enorm vergroten:

  • Een scherpe kwalificatie middels de 4 Magical Questions
  • Een ijzersterke Value Propositie
  • Een Concurrentie Strategie

De 4 magische vragen:

Bij elke mogelijkheid die zich aandient voor de commercieel teams waar ik mee mag werken, stel ik altijd 4 kwalificatievragen: willen wij deze klant, willen wij deze deal, kunnen wij leveren en hoe kunnen wij winnen?

  1. Willen wij deze klant?Of misschien wel: hoe graag willen wij deze klant? Hier bepaal je het strategische belang van een contract met deze potentiële klant. Wij zijn immers voortdurend op zoek naar de actieve referentie en niet een eenmalige deal. De inspanning is namelijk vrijwel gelijk en het rendement is zoveel groter bij een klant die je aanbeveelt bij zijn/haar netwerk.
  2. Willen wij deze deal?Wat betekent dit contract voor ons, in omzet maar ook in potentie?
  3. Kunnen wij leveren?Hier leggen we de buy-in van de delivery organisatie vast en voorkomen wij dat sales een deal “over de muur gooit” naar de rest van de organisatie. Tijdens het beantwoorden van deze vraag, zal het operations team commitment geven om tijd en mensen vrij te maken voor de eventuele opdracht

Pas als vraag 1 tot en met 3 een duidelijk ja opleveren, storten wij ons op vraag 4

  1. Hoe kunnen wij winnen?Hier wordt een inventarisatie gemaakt op de Value Propositie, het netwerk/de connecties en de concurrentie

Value Propositie

Een sterke Value Propositie kan het verschil maken. De Value Propositie is ooit bedacht door Holden Company en is onderdeel van hun Strategic Value Selling. Ik ben ermee opgegroeid en geloof heilig in deze manier van werken. Een Value Propositie is een statement over wat klanten krijgen als zij jouw product kopen of met jouw organisatie in zee gaan. Een voorbeeld zoals wij dat bij SalesPulse gebruikten: “Voor ondernemers die hun sales willen boosten met minimaal 100% in 1 jaar tijd, is SalesPulse de commerciële partner. Die doen wij door onze kennis en netwerk te delen die 2 generaties beslaat, van Digitale Marketing tot Top Notch executive Sales power en tegen een fractie van de prijs van een klassiek team”

Een value propositie is dus een statement wat klanten kunnen verwachten van jouw bedrijf en nee, het is geen slogan! Ga er immers gerust vanuit dat er in een bepaalde markt honderden concurrenten zijn die ongeveer hetzelfde doen, maar ze zouden allemaal een andere value propositie kunnen hebben. Het is om die reden dat wij altijd en veel tijd besteden aan het fundament van het verkoopproces; nadat wij gezamenlijk een goede Vision hebben geformuleerd, vertalen wij dit tijdens een sessie direct door naar een Value Propositie die onze partners onderscheid van anderen.

Concurrentie Strategie

Een interessante strategie die EDS hanteerde, een organisatie die dit gedachtengoed volledig had doorgevoerd. Zij stelden dat een klant uiteindelijk niet objectief kiest voor het beste product, maar voor het beste alternatief. Stel je voor (en vergeef mij de plastische vergelijking): je bent een man die op zoek is naar een partner. Jouw ideaalbeeld is een dame met blond haar. Nu word je voor lange tijd op een eiland geplaatst waar alleen maar dames met zwart haar leven. Vrij snel zullen je criteria bijgesteld worden en ga je binnen deze nieuwe standaarden zoeken naar de meest geschikte partner (ik waarschuwde al voor het foute voorbeeld). EDS vertaalde dit principe naar het sales proces en verdiepte zich vooral in de concurrentie. Elk voorstel was erop gericht om de concurrentie te verslaan, in het besef dat de klant daarna automatisch voor hen zou kiezen. Je moet niet zorgen dat je het beste voorstel hebt, je moet ervoor zorgen dat je het beste uit de vergelijking met je concurrenten komt. Winnen lukt niet altijd, maar het is echt geen toeval.

“The key is not the will to win… everybody has that. It is the will to prepare to win that is important.” Bobby Knight

Edwin Kennedy is CCO Sentia en mede oprichter van de SalesPulse Group.

Lees meer van én over deze auteur.

Vorig artikelHow Elizabeth Holmes's Defense Is Following a Common Playbook
Volgend artikelPolice tech introduced with little scrutiny or training