Een kennis van mij, eigenaar van een groter hostingbedrijf en een man die de industrie goed kent, zei laatst: “Over vijf jaar zijn alle hosters die minder dan een miljoen aan omzet hebben weg.”
Ik deel zijn pessimisme niet helemaal. Maar het punt is duidelijk. De gloriedagen van webhosting – waar je bij wijze van spreken een website als uithangbord neerzette en de klanten vanzelf naar je toe kwamen – zijn voorgoed voorbij.
De grote spelers bieden VPS of shared hosting aan tegen zulke lage prijzen, dat de marges onder enorme druk komen te staan. Een kleine hoster moet nu in actie komen met een plan, om de komende vijf tot tien jaar te blijven bestaan. En degenen die geen plan hebben, zullen waarschijnlijk verdwijnen. Je hebt maar een paar opties:
1. Een niche opzoeken waar je niet op prijs hoeft te concurreren
Door een stukje extra begeleiding, door een stukje extra nabijheid, door meer service, of door een complexer product aan te bieden dat de ‘kiloknallers’ niet in hun assortiment hebben. Dit is een strategie die een aantal kleinere hosters met succes hebben gekozen. Onderscheid je van de massa, creëer een band met je klanten, waardoor ze het ook niet erg vinden als je prijzen wat hoger liggen dan wat ze elders zouden kunnen vinden. Bepaalde certificaten halen om je te positioneren bij bepaalde type klanten past ook in deze benadering.
2. Zodanig alles te automatiseren dat je de strijd aankunt op prijs
Sommige hosters hebben met enig succes deze strategie gekozen. Het is niet de makkelijkste weg. Maar we weten dat veel leden van de hosting community techneuten in hart en nieren zijn, die deze uitdaging ook wel spannend vinden. Vraag is wel: hoe ver kun je gaan en hoe lang hou je het vol, wetend dat er ook partijen in de markt zijn die bereid zijn om tegen een marge van nul – of zelfs met negatieve marge – de markt op te gaan om klanten binnen te halen.
3. Sterker in de markt staan door groter te worden
Samengaan met je concurrenten. Dit is misschien wel de meest populaire strategie op dit moment. Ik ben de tel kwijt van het aantal overnames en fusies in de sector in de afgelopen twee jaar. Iedereen, koper en verkoper, heeft hetzelfde doel: sterker staan in de markt door economies of scale te kunnen maken. Op te schalen om die kritische massa te bereiken. Het is niet zo eenvoudig als het lijkt. Kopers ervaren dat ze bij lange na niet de enige kapers op de kust zijn, en dat het vinden van de juiste match heel lastig is. Ik hoor van kopende partijen dat er vaak een tiental bedrijven gepolst en gecheckt wordt om met één partij serieus zaken te kunnen doen. Voor verkopers is het ook een uitdaging. Ten eerste blijkt je mooie bedrijf vaak toch een stuk minder waard te zijn dan je had gedacht. En bovendien, ook al blijf je aan na de verkoop, je bent niet meer de enige kapitein op het schip. En dat is wennen. Tenslotte zie je dat de complexiteit van het integreren van de technische platforms van twee hostingbedrijven ook niet moet worden onderschat. Met name voor hele kleine hosters zijn de kosten van het integreren niet altijd economisch te rechtvaardigen met het oog op de schaal. Maar gekocht en verkocht wordt er zeker in de sector.
4. Je aanbod diversifiëren
Dat zien we ook heel veel gebeuren. Je bent begonnen als specialist in de webhosting, maar geleidelijk aan ben je een cloud aanbieder geworden. Werkplekken voor je klanten beheren, managed services, het ontzorgen van de ICT van je klanten, een reseller worden van de publieke cloud, VOIP-diensten aanbieden… Heel veel partijen ontkomen hier gewoon niet aan. Het is wat de klanten willen en nodig hebben, en je bent als hoster uniek gepositioneerd om een degelijke dienstverlening te kunnen aanbieden. Nu is het beroep cloud aanbieder ook niet zo makkelijk in een paar zinnen te definiëren, en op dat gebied verandert er ook heel veel heel snel. En dat wordt het onderwerp van mijn volgende blog.
De conclusie is wel dat je iets moet doen. Er zijn nog teveel hosters die denken dat ze door kunnen gaan op de manier waarop ze het altijd hebben gedaan. Die zelfvoldaanheid is gevaarlijk. Ik vrees voor de lange termijn overlevingskansen van een aantal hosting- en cloudbedrijven. Kies een strategie en ga ervoor. Niets doen is achteruit gaan in een markt die zo snel verandert.
Vragen? Belangstelling om je aan te sluiten bij de brancheorganisatie? Mail gerust naar simon@ispconnect.nl
Simon Besteman is directeur van ISPConnect
